Преддоговорные документы во внешнеэкономической деятельности

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на основе заключения соответствующих контрактов. Техника выхода на международный рынок развивается несколько этапов, одним из которых является подготовка к заключению контрактов купли-продажи.

Основной задачей на начальном этапе есть поиск и выбор контрагента. Выбор контрагента-вопрос очень важен и сложен. Он зависит от характера и предметов соглашения, страны заключения исполнения договора, емкости рынка, конъюнктуры. При выборе контрагента возникает вопрос на каком рынке, то есть в какой стране лучше продать или купить товар, а с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Методы установления контактов с потенциальными покупателями:

При подготовке экспортного соглашения на основе прямых связей между контрагентами, продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями:

• Направить предложение оферту непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

• Принять и подтвердить заказ покупателя;
• Направить покупателю предложение в ответ по запросу с указанием конкретных условий будущего контракта или проформы и контракта;
• Принять участие в торгах путем предоставления тендера организаторам торгов;
• Принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных; направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях начать переговоры по заключению конкретного соглашения; направить о форме контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, электронной почте или на основе предварительных договоренностей, разместите рекламное объявление в СМИ, отправьте потенциальным покупателям информационные материалы о продукте.

В предпосылочный период обычно составляется проект договора купли-продажи, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта состоит из одной из сторон и тщательно изучается другой. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям договора. После чего делается окончательный текст контракта.

В мировой торговой практике известно несколько способов заключения внешнеэкономических сделок.

В международной торговой практике различают два вида оферты: жесткую и свободную оферту. На ней должны быть сделаны надписи.

Твердая оферта (firm offer) – это письменное предложение к продаже определенной партии товара, которая посылается оферентам одного покупателя. В нем указывается срок, в течение которого продавец является своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю, если он соглашается со всеми условиями оферта. Это подтверждение содержит безоговорочное ударение, то есть согласие покупателя принять без изменений все условия твердой оферты продавца.

Из положения Венской конвенции (ст. 18) следует, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой.

Согласие адресата может быть выражено путем совершения любого действия, в частности, касающихся отправки товара или оплаты цены. К примеру, продавец может без формального акцепта заказа сообщить покупателю об отправке товара, прислать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, клиент без специального доказательства эффекта может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату товара, извести авансовый платеж после посылки чей-то, денежного перевода и так далее. Такое поведение адресата принято называть конферентными действиями, которые считаются равносильными заключению соглашения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение или контраферту с указанием своих условий и срока окончательного срока. продавца от сделанного им предложения.

Свободная оферта (free offer) обычно делается одновременно несколькими возможными покупателями на ту же партию товара и не устанавливает срок ответа и поэтому не связывает афференты своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается жесткой контррефертой. После подтверждения контроферты продавцом (акцепта) сделка считается заключенной.

А свободная оферта менее удобна покупателю, потому что не делает ему уверенности в том, что, отправив в контроферту, он станет владельцем товара, а время будет потеряно. В современных условиях свободная оферта используется достаточно редко. Продавцы обычно не ориентируются на свободный рынок, их производственная деятельность строится с учетом конкретного спроса.

Экспортеры, регулярно выступающие с продажей определенных товаров, разрабатывают стандартные формы, в которых излагается набор унифицированных условий, на которых этот продавец обычно предлагает свой товар. условия, порядок предоставления гарантии, техническая документация, условия задания на прием товара, платежа, форс-мажоры, арбитража и других условий продажи.

Коммерческий запрос ⇒ Свободная / жесткая офера ⇒ подтверждение оферты (акцепт) / Заказ свободный / жесткий ⇒ подтверждение заказа = договор

Другим широко распространенным способом подготовки договора международной купли-продажи является изучение условий заказа, полученного от покупателя, либо подтверждение его и принятие к исполнению, либо отклонение возможно без объяснения причин.

Если инициатива вступления в переговоры происходит от покупателя, то его обращение к продавцу принято называть запросом . Коммерческий запрос, вызов на оферту обращения потенциального покупателя к продавцу, содержащему просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходим с оферты, однако текст запроса обычно значительно короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товаров в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено на закупку, для того что дальнейшее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем, наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезном намерении покупателя. Покупатель, желающий получить предложение на более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запроса, стремясь при этом, чтобы у продавца не сложилось впечатление о повышенной заинтересованности в закупке. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключении сделки. из-за войны анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос посылается не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки, тем более если афферент совсем не получает ответа на свои предложения, у продавца создается впечатление об отсутствии реального запрашивающего намерения закупить товары и теряется в дальнейшем. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение торговца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. С целью ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ , содержащий достаточный минимум существенных условий сделки.

По степени обязательности заказа равносильно жесткой оферте.

Получение клиентам от продавца безоговорочного подтвержденного заказа считается заключением сделки, размещением заказа. Выдача заказа целесообразна известному, принадлежащему надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об условиях продажи интересующего его товара, проанализировал их и считал приемлемым.

Документы по подготовке экспортного соглашения:

Предложение, оферта - документ, в котором заключение контракта излагаются условия, при которых предлагается продукт. Есть твердое и свободное предложение

Заказ – это документ от Покупателя Продавцу, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказа раз и насилием жесткой оферты. Есть форма жесткого и свободного заказа.

Подтверждение заказа – получение покупателем от продавца безоговорочного подтвержденного заказа считается заключением сделки, размещением заказа.

Договор – документ, свидетельствующий о сделке продавцом и покупателям на поставку товаров.

Подтверждение заказа – документ, подтверждающий обязательство выполнить заказ и условия или принятие условия.

Счет проформа – документ, являющийся предварительным счетом.

Запрос – документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров и адресованных будущему поставщику с целью получения предложения.

Источник Конвенция Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров от 11 апреля 1980 года